Влад Хитров 20.11.2014

Бизнес в современной России находится на перепутье. Он до сих пор не определился, какую модель сотрудничества между партнерами выбрать - западную или восточную. В чем существенная разница между ними? Разница заключается в подходе к построению отношений. Западная (прежде всего англо-саксонская) модель строится на браваде, демонстрации возможностей и обещаниях. Типичный американский бизнесмен с ходу начнет говорить о деле, ценах, условиях поставки, покажет вам своих клиентов и часто даже минуя стадию "ухаживания" и посиделок в ресторане с целью более близкого знакомства, предложит сотрудничать. И очень расстроится, если вы не примете его предложения. "Как же так?", - подумает он, "Ведь все логично: вот товар, вот условия, что мешает начать?". "Постойте-постойте", - подумает наш человек, "Не так быстро". И будет прав. Причина в том, что мы культурально ближе к Востоку. А на Востоке принято узнать друг друга получше перед тем, как заключать сделку. Смысл заключается в том, чтобы снизить риски. Западные бизнесмены предпочтут заложить большую величину риска в цену, балансируя свою прибыль множеством часто меняющихся партнеров. Восточные же бизнесмены будут долго и осторожно знакомиться с вами, пытаясь понять, подходите ли вы друг другу, совпадают ли ваши ценности и возможно ли долгосрочное сотрудничество. Но как только Рубикон будет пройден, вы сможете рассчитывать на гораздо лучшие условия контракта.

Однажды мне удалось пообщаться с владельцем одной уральской компании, которая претендовала на статус дилерства японской  компании Komatsu, крупнейшего в мире производителя строительной техники. "Конфетно-букетный" период в их отношениях длился долго и его венцом был вопрос директора-японца русскому директору "Сколько раз вы были женаты?". После ответа "Я женат в первый и последний раз" японец достал готовый для подписи договор о сотрудничестве.

К чему это лирическое отступление? Во первых, к тому, что строить долгосрочные отношения выгодно для бизнеса, так как пропадает если не вся, то существенная часть премии за риск, которую вкладывает в цену ваш поставщик. Во-вторых, если вы намерены строить долгосрочные отношения, то внимательно оценивайте ваших партнеров. Приложите максимум усилий для того, чтобы понять, ваш ли это человек, комфортно ли вам будет с ним работать, совпадают ли ценности ваших компаний и людей, в них работающих.

Такое внимательное отношение к сотрудничеству применимо и на Западе. Например, когда на американском заводе одного из поставщиков Toyota произошел пожар, то необходимую сборочному конвейеру деталь вызвались произвести 200 других поставщиков Toyota. Без планов на долгосрочную прибыль по этой детали. Даже более того - себе в убыток. Но такое возможно только в том случае, если партнеры взращивают свои отношения, основываясь на стратегическом подходе.

Подумайте, как вы нанимаете персонал (сколько собеседований вы проводите и каким образом), как выбираете рекламное агентство (насколько агентство интересуется вашим товаром, рынком, принципами работы вашей компании), какие отношения у вас с вашим арендодателем (готов ли он пойти вам навстречу в случае изменения обстановки на вашем рынке?).

Стройте долгосрочные отношения с бизнес-партнерами, и ваши издержки будут существенно ниже того уровня, который складывается на основе коротких, основанных только на краткосрочном интересе, отношений.