Исследование конкурентов. 6 приемов узнать об их затратах
Сегодня речь пойдет об исследовании конкурентов. Чтобы добиться серьезного роста эффективности бизнеса необходимо выходить за рамки собственных представлений о том, насколько оптимальны ваши затраты. На свободном рынке преимущество по издержкам является одним из двух факторов создания конкурентного преимущества (второе - дифференциация). Поэтому получение информации о том, сколько тратят на тот или иной бизнес-процесс, товар или услугу ваши соперники, является важной задачей. Расскажу о тех инструментах, которые применял я.
Данные публичных отчетов
Если ваш конкурент - публичная компания, найдите отчет для инвесторов на его сайте. Обычно информация о затратах приводится в подробном виде. Даже сухие цифры P&L всегда окружены каким-то контекстом. Учтите, что стандарты отчетности публичных компаний могут существенно отличаться от ваших, так что относитесь к увиденным цифрам с определенной долей скепсиса. Но полученные данные как минимум покажут вам главные направления. Даже если между оборотами вашей компании и исследуемой через публичную отчетность фирмы лежит целая пропасть, все равно рекомендую не пренебрегать подобными знаниями.Информация от сотрудников конкурентов
Очень часто в нашу компанию приходили сотрудники конкурентов, чтобы устроиться на работу. По правде сказать, мы почти никогда не нанимали таковых, однако всегда получали достаточно большой объем важной информации. У меня была договоренность с отделом персонала, что если на горизонте появляется ценный кадр от конкурента, то мы обязательно назначаем собеседование вне зависимости от того, нужны ли мне новые люди.Данные от поставщиков
Поиск новых поставщиков компонентов, готовых товаров или услуг вроде рекламы занимал значимую часть моего времени. И я всегда старался узнать цену, которую платят мои конкуренты. Самое интересное, что в большинстве случаев информация достается без особых усилий, так как поставщики выдают много информации в "рекламном режиме". Делаем скидку на некоторые преувеличения и записываем все в досье. Кстати, самое удобное место для сбора информации оптом - профильные выставки.Собственные наблюдения
Когда я работал в фирменном магазине Reebok на Невском проспекте в Санкт-Петербурге, руководство частенько ставило нам задачу узнать о продажах конкурентов. И самый простой способ сделать это было пойти к магазину "врага" и пересчитать покупателей, которые выходят из дверей магазина с фирменными пакетами Adidas (мы боролись тогда в первую очередь с этим брендом). Опытному продавцу было не сложно определить даже содержание - обувь там или одежда, сколько коробок, каков в целом чек этой покупки. Когда я занимался обувью, то всегда ходил по торговым центрам и спрашивал у продавцов магазинов конкурентов про объем продаж, стоимость аренды, выполнение планов. Минимум в 30% случаев мне удавалось узнать всю важную информацию. Часто сотрудники были расстроены и в порыве недовольства своим работодателем даже называли итог по кассе за день!Прямой контакт с конкурентом
Разумный обмен информации между соперниками по рынку приносит пользу обеим компаниям. По крайней мере это касается поставщиков. Ведь конкуренция в большей степени проявляется на полке розничного магазина. Владелец лидирующей в Германии марки средств по уходу за обувью Solitair в целях экономии уговорил своего конкурента объединить свои заказы и производить товар на заводе одного поставщика, аргументируя свою позицию именно тем, что все определяется именно на полке, а не на фабрике. В итоге выиграли обе компании и поставщик.Найм специализированного агентства
В сети несложно найти агентство, которое сделает за вас непростую работу по получению информации. Один мой знакомый предприниматель нанимает контору, которая посылает к конкуренту специально обученного сотрудника под видом поставщика, клиента или потенциального сотрудника, который задает вопросы по продуманной заранее схеме и фиксирует всю нужную информацию. А профессиональные пранкеры могут выудить что-то важное даже по телефону, представившись журналистом или исследовательским агентством. Хотя этот метод и является пограничным с точки зрения этики бизнеса, но иногда он спасает от необдуманных инвестиций.В заключении хочется лишь пожелать вам не переходить границы разумного. И помните, что эти же инструменты получения информации могут быть использованы против вас. Так что мотивируйте своих сотрудников, стройте стратегические отношения, создавайте обстановку доверия вокруг себя для того, чтобы никто из вашей команды не захотел сказать больше, чем можно с точки зрения безопасности вашего бизнеса.