Как добавить ценности продукту без роста себестоимости
Добавляя в массовый продукт новые свойства, убирайте старые
- Когда конкуренция на рынке растет, у маркетологов и собственников неизменно возникает соблазн добавить какое-то новое свойство в свой продукт, чтобы увеличить его ценность в глазах клиента.
- Однако каждое свойство стоит каких-то ресурсов на его создание, внедрение и производство.
- В результате, благодаря благим намерениям сделать хорошо потребителю, растут издержки и себестоимость продукта.
- Наивно думать, что падение маржинальной и чистой прибыли можно компенсировать сильным ростом объема. Обычно это приводит к убыткам. Грубый пример: допустим, текущий уровень рентабельности 10%. Добавляем новое свойство в продукт. Себестоимость растет, рентабельность падает в 2 раза до 5%. Чтобы получить ту же прибыль, что и раньше, надо увеличить оборот вдвое! Может ли ваш бизнес вырастить выручку вдвое? Обычно это очень сложная задача. Даже, если добавленное свойство в товар и увеличит ценность для клиента.
- Чтобы возместить выпадающую прибыль маркетологи чаще всего увеличивают цену. Вроде бы логично. Ценность-то увеличилась. Но вот будут ли готовы потребители и промежуточные клиенты (дистрибьюторы) платить больше? Нет. Для массового продукта рост цены почти всегда означает снижение натурального объема.
- Поэтому остается единственный способ сохранить (увеличить) прибыль: при добавлении новых свойств убирать старые (или существенно сократить их присутствие в продукте или услуге). Это снизит себестоимость.
- Некоторые возразят, что для сохранения рентабельности можно оптимизировать издержки по каждой статье P&L, чтобы компенсировать выпавшую прибыль. Но не лучше ли в принципе этим заниматься постоянно?
- Убирать свойства продукта стоит на основе анализа целевой аудитории и дерева принятия решения потребителем/промежуточным клиентом. Первичные базовые характеристики трогать не стоит. А вот вторичные стоит рассмотреть под лупой.
- По сути вы создаете новый набор свойств, новую кривую ценности. Освежаете продукт, но при этом не снижаете прибыль и не копируете конкурентов.
Ставьте лайк. Подписывайтесь. Будет полезно.